A+ A A-

Трейд-ин без колес

Трейд-ин без колесКазалось бы, трейд-ин — замечательный вариант покупки жилья: взамен московской квартиры клиент получает коттедж за городом. Однако существующие сегодня схемы настолько запутаны, что в действительности не разберешь, трейд-ин это, альтернативная сделка или красивое название просто прикрывает прием квартир на реализацию.

Во всем виноват кризис

Впервые разговоры о трейд-ин на загородном рынке возникли в кризис, когда и у потребителей, и у застройщиков возник острый дефицит средств. Пионером движения стала корпорация ИНКОМ, предлагавшая ряд объектов в зачет городских квартир. За ней потянулись другие компании, желавшие избавиться от неликвидных активов. «Когда банки практически не выдают кредиты, покупательная способность падает, а выплачивать проценты по займам, полученным под реализацию проектов, застройщикам приходится, тогда трейд-ин выступает палочкой-выручалочкой для всех заинтересованных сторон», — объясняет Владимир Колотыркин, директор юридического департамента девелоперской группы «Интегра». В условиях стабильности, продолжает эксперт, данная схема менее востребована.

Зачтется все

Методику зачета старого объекта при покупке нового с доплатой разницы рынок недвижимости подсмотрел у авторетейла. Применительно к загородному сегменту «старой» обычно оказывается квартира, которую предлагается обменять на коттедж, дом, таунхаус или апартаменты. Также в зачет идут участки с домом, просто земля, дачи. Например, в поселке «Берег Веры» принимаются к рассмотрению участки в садовых товариществах и дачных партнерствах, земля в населенных пунктах категории ИЖС, наделы площадью до 1 га, расположенные в том же Волоколамском районе. «Эти активы менее ликвидны, чем городская недвижимость, — говорит Светлана Кондачкова, генеральный директор «Урбан Риэлти». — Однако с ними все равно можно и нужно работать, извлекать из них живые деньги».

В «Сапсан-Недвижимость», чтобы не возиться с чужими активами, в зачет принимают объекты в своем же комплексе «Княжье озеро». «Желающие увеличить площадь могут с доплатой обменять свой коттедж на дом без отделки, — говорит Станислав Лавриненко, руководитель отдела продаж «Сапсан-Недвижимость». — Эта услуга пользуется спросом еще и потому, что сразу приобрести готовый дом за наличный расчет сегодня непросто».

Механизм в действии

По словам директора по продажам Atlas Development Сергея Махмудова, при сделках подобного рода покупатель подписывает два договора: один — на реализацию старого объекта, другой — на бронирование нового. Удобство заключается в том, что все операции ведутся через одного продавца: он выкупает недвижимость, берет на себя решение вопросов по проверке ее юридической чистоты, оценке, реализации. Если стоимость объектов не совпадает, покупатель получает средства обратно или, наоборот, доплачивает — в том числе за счет привлечения кредита. Порой разница компенсируется услугами дизайнеров, строителей. Также клиенту может быть предоставлена скидка на ремонтные услуги.

Скорость сделки — принципиальный момент для трейд-ин. «Обычно на сбор документов и проверку юридической чистоты квартиры уходит два-три дня, — рассказывает С. Кондачкова. — Затем подписывается договор купли-продажи, и после его регистрации у клиента появляется полная сумма на оплату жилья». То есть, в теории, отдав ключи от старой квартиры, человек получает ключи от нового дома. Но так ли происходит на практике?

Альтернатива есть!

На самом деле возможность реализовать в сжатые сроки объекты, полученные по трейд-ин, рассматривают немногие игроки. Как отмечает С. Махмудов, чаще всего покупателям приходится ждать момента оформления в собственность нового жилья до тех пор, пока не продастся старое. Как раз на этом этапе возникает схожая с трейд-ин схема — взаимозачет, или альтернатива. Сегодня долю этого типа операций специалисты оценивают в 30-70% по различным сегментам.

Проведение сделок по альтернативной технологии всегда занимает больше месяца. «При взаимозачете нередки ситуации, когда квартира долго не продается — чаще всего потому, что покупатель хочет найти вариант получше, но за те же деньги», — говорит Людмила Ежова, исполнительный директор компании «Терра-Недвижимость». Ожидать реализации недвижимости месяцами и при этом отдать продавцу «дисконт» от среднерыночной стоимости объекта в те же 30% готовы немногие. Застройщикам тоже невыгодно замораживать цены: в зависимости от степени реализации поселка и стадии готовности дома они только повышаются.

Раз-два и обчелся

Желающих развивать зачетные схемы на загородном рынке хоть и немного, но они все-таки есть. Среди наиболее активных — компания «Урбан Риэлти», которой эта модель обеспечивает увеличение объема продаж от 15 до 20%. Здесь полагают, что трейд-ин весьма перспективен, поскольку охватывает серьезный пласт покупательской аудитории. Услуга предусмотрена для целого ряда объектов: комплексов «Ивакино-Покровское», «Зеленая роща», «Королевские сосны», «Лесная пристань», «Борисовка» и др.

Интерес к данному направлению проявляет и компания «Стройарсенал», на сайте которой анонсируется, что при покупке домов в поселках «Ривер Клаб» и «Заречный» в зачет могут пойти квартиры и участки. «Сапсан-Недвижимость» практикует эту технологию не первый год, однако про динамику продаж здесь говорят осторожно: большая часть домов в поселке «Княжье Озеро» уже продана, выбор для обмена сокращается с каждой новой сделкой. К числу «зачетных» поселков других игроков относятся «Львовские озера», «Речной», «Берег Веры» и некоторые другие.

Кому это нужно

В чистом виде трейд-ин встречается преимущественно на базе девелоперского бизнеса, где он по большей части рассматривается как маркетинговый инструмент, привлекающий покупателей. Компании, обладающие серьезным финансовым ресурсом, выполняют функции застройщика и продавца. В своем штате они имеют структуры, способные оценить и реализовать полученные в зачет объекты.

А вот риелторы по большей части относятся к трейд-ин в загородном сегменте скептически. По словам Михаила Белякова, ведущего специалиста департамента загородной недвижимости компании Penny Lane Realty, хотя в его практике и были случаи, когда клиент покупал новый дом, сдавая с небольшим дисконтом старый, массовой услугу не назовешь. Риелторский бизнес более осторожный, — считает эксперт. — Продавцу это не всегда интересно, поскольку ему в первую очередь нужны деньги, а не «висяк», пусть даже по цене ниже рыночной. Его цель — продать недвижимость, а не приобрести головную боль».

Продам последнее

Как трейд-ин, так и альтернатива на загородном рынке чаще всего касаются бюджетного сегмента. «Бартерный» обмен больше подходит экономклассу: не имея свободных финансов, человек отдает старое и, возможно, единственное жилье в пользу более комфортного. «Владелец малогабаритной квартиры в центре города может поменять ее на дом в ближайшем пригороде, — рассуждает о мотивах сделки Валерий Мищенко, председатель совета директоров Kaskad Family. — Площадь нового жилья будет в два-три раза больше, здесь спокойно разместится многочисленное семейство, а транспортные сложности компенсируются лучшей экологией, единой социальной средой и общим комфортом».

В меньшей степени зачет интересен бизнес-классу, когда с доплатой приобретаются более дорогие объекты. В. Колотыркин в качестве возможного потребителя услуги также видит клиента, у которого есть вторая и даже третья квартира или непрофильные активы в сфере недвижимости. Соответственно, вопрос, где жить в период оформления сделки, перед ним не стоит.

Крутые виражи

Почему на авторынке трейд-ин давно не экзотика, а в сфере недвижимости технология пробуксовывает? Эксперты сходятся во мнении: зачетная схема более сложна для застройщика. «Любой девелопер стремится как можно быстрее реализовать проект, чтобы зафиксировать прибыль, и трейд-ин, безусловно, одна из эффективных методик, — рассуждает В. Колотыркин. — Однако для развития последующих проектов компаниям нужны живые деньги, и здесь мы сталкиваемся с проблемой продажи объекта, полученного в качестве зачета».

Оценить и продать машину гораздо проще, чем квартиру. К тому же на загородном рынке из-за отсутствия длинных денег девелоперы вынуждены привлекать клиентов на ранних этапах строительства. Не секрет, что львиная доля продаж сегодня приходится на объекты в той или иной стадии готовности, то есть фактически приобретаются имущественные права. При этом готовые дома с отделкой не входят в число клиентских предпочтений — люди банально не хотят переплачивать. «Чтобы трейд-ин выстрелил, с одной стороны, должны быть девелоперы, которые вкладывают значительные деньги в строительство. А с другой — покупатели, готовые приобретать конечный продукт исходя из типовых решений по отделке», — делает вывод В. Мищенко. Тех и других на загородном рынке не настолько много, чтобы трейд-ин получил широкое распространение.