Цена остается ключевым фактором для большинства покупателей на рынке жилья. Получить максимальный дисконт стремятся все. Однако в последние месяцы «скидочная» политика у застройщиков изменилась. Яркие маркетинговые акции с подарками — редкость. Продавцы формируют систему оплаты под каждый объект, покупатели взвешивают время и деньги, пытаясь найти оптимальную схему.
Застройщики говорят, что кризис сбил привычный сезонный режим продаж. «Это лето не сильно отличается от режима нормальной активности. Причина — в нестабильности рынка и в наметившейся тенденции к постепенному росту цен», — считает генеральный директор ЗАО «Ленстройтрест» Александр Лелин.Многие строители переходят от кратковременных акций к долгосрочным финансовым программам. Их главные моменты — скидки на первоначальный взнос (чем он больше, тем дисконт солиднее) и различные условия рассрочки (чем дольше, тем дороже). Причем эти параметры еще и комбинируются в разных сочетаниях.«Всегда, не только в кризис, важны стоимость квартиры, наличие рассрочки, размер первого взноса, возможность ипотеки», — рассуждает коммерческий директор Городской ДомоСтроительной Компании Екатерина Немченко.
Замещение ипотеки
Еще два года назад, когда спрос на жилье превосходил предложение, компании крайне неохотно предоставляли рассрочку или требовали за нее приличный процент. Сейчас ситуация изменилась. С осени 2008-го большинство банков свернули ипотечные программы. Да и сегодня кредиты для покупки строящегося жилья все еще дороги. Чтобы не потерять клиентов, застройщики были вынуждены предложить дольщикам длительные рассрочки как некую альтернативу ипотеке.На объектах ГК «ЦДС» беспроцентная рассрочка предоставляется, если гражданин сразу внесет не менее 60% базовой стоимости квартиры.Если покупатель готов оплатить жилье в течение квартала после сдачи дома госкомиссии, ежемесячная ставка составит 0,5% от стоимости квартиры (за вычетом первоначального взноса). При выборе более длительной рассрочки (до 5 лет в зависимости от объекта) стоимость услуги поднимется до 0,8%. (При досрочной выплате полной суммы цена квартиры будет снижена.)В холдинге «ЛенСпецСМУ» длительную рассрочку называют в числе самых востребованных предложений. Она может быть беспроцентной. Клиент может получить беспроцентную рассрочку до конца строительства (первый взнос не менее 5%, а последующие надо вносить равными частями) или растянуть платежи на два года после сдачи дома госкомиссии (до окончания строительства нужно выплатить не менее 50-60%). Чем больше средств внесет дольщик до завершения стройки, тем меньше будет процентная ставка на остаток и тем меньше реальное удорожание.В компании «Лидер Групп» есть варианты процентной и беспроцентной рассрочки. Квартиры-студии в новом доме «Лесная сказка» (проект на начальном этапе строительства) продаются за 1,4 млн, платить можно в течение трех лет, без процентов. В жилых комплексах «Адмирал» и «Якорь» рассрочка будет бесплатной до окончания строительства. В дальнейшем реальное удорожание квартиры зависит от первого взноса и длительности рассрочки. Например, при взносе 50% и рассрочке до трех лет за 30-метровую студию покупатель заплатит на 6-7% больше, чем при оплате 100%-й стоимости.Базовая стоимость рассрочки в комплексе «Северная долина» компании «Главстрой-СПб» — 1% в месяц.Беспроцентная рассрочка на три года возможна при покупке квартир в комплексах «Космос» и «Токио», которые возводит Setl City.На объектах «Ленстройтреста» применяются различные схемы распределения платежей. При минимальном первичном взносе (от 500 000 рублей на однокомнатные квартиры, от 800000 — на «двушки») можно получить беспроцентную рассрочку до трех лет с возможностью продлить ее до 53 месяцев под минимальный процент. Менеджеры готовы рассчитать индивидуальный график. Например, двухкомнатную квартиру эконом-класса в доме средней степени готовности (сдача в третьем квартале 2011 года) можно купить за 3,94 млн рублей — если платить сразу. Эта же квартира при первоначальном взносе 30% и рассрочке на остаток суммы будет стоить почти 4,5 млн рублей. То есть цена вырастает на 14-15%.В ГДСК рассрочка до ввода дома в эксплуатацию беспроцентная, а вот после сдачи госкомиссии — 1,5% в месяц на остаток стоимости.«Северный город» при покупке квартиры в комплексе «Привилегия» предлагает воспользоваться беспроцентной рассрочкой до 2012 года, но только тем, кто внес 65% суммы. Квартиры в «Доме у Речного вокзала» на улице Шелгунова, 5 продаются с беспроцентной рассрочкой до 2013 года (первоначальный взнос — не менее 50%).
Деньги вперед
Строители, естественно, заинтересованы в получении сразу всей суммы или большей ее части. Поэтому тем, кто вносит 100% стоимости квартиры, практически все застройщики предоставляют значительные скидки. Как правило, это 10% от стоимости жилья.Правда, в «Северной долине» скидка не более 5%, зато на объектах «Ленстройтреста» — 17%. «Главстрой-СПб» при стопроцентной оплате «трешки» готов скинуть цену с 49 900 до 47 400 рублей за 1 кв.м. При покупке «единички» или «двушки» полный платеж стимулируется скидкой с 52 500 рублей до 49 900 за «квадрат».Приобретая жилье в объектах группы «ЦДС», можно внести 10% от стоимости квартиры. Если первый взнос будет 20% и выше, то клиент вправе получить скидку. При оплате 20% от стоимости квартиры скидка составит 2% от первоначального взноса, при 30% — 3% и т.д.В «ЛенСпецСМУ» базовая скидка при полной оплате — 10%. В этом году появилось новое предложение: на часть квартир (списки публикуются на сайте и действуют определенное время), если их оплатить сразу, можно получить более значительные льготы (15% и более). Такой же практики придерживаются и в «Петербургской Недвижимости»: 10% — базовая величина, но возможны варианты (в зависимости от объекта).В «Лидер Групп» скидка при полной разовой оплате в каждом случае определяется индивидуально и зависит от дома и типа квартиры.«Если провести сравнительный анализ цен, вы заметите, что в итоге, в пересчете на стоимость квадратного метра, все застройщики оперируют суммами в довольно узких ценовых рамках. Как бы привлекательно ни выглядело предложение в рекламе, средняя цена на рынке остается сбалансированной. Исключение, пожалуй, составляют крупномасштабные проекты комплексного освоения территорий, которые на старте продаж могут позволить себе цены ниже среднерыночных. Однако срок действия подобных предложений ограничен, и уже через месяц-полтора после открытия продаж цена квадратного метра начинает расти и у них. Если же цены явно занижены по сравнению со среднерыночными, стоит задуматься о благонадежности компании», — говорит Александр Лелин.«Сейчас скидки предлагают все, но средняя стоимость квадратного метра на рынке известна. И если компания существенно отступает от этой цифры, а к тому же и стройка не ведется, вопрос — стоит ли обращаться в эту компанию», — соглашается директор по маркетингу и продажам компании «Лидер Групп» Виталий Виноградов.Принцип «время — деньги» применяется не только при оплате жилья. Например, машиноместо в жилом комплексе «Токио» при единовременной оплате стоит 400000 рублей, а в рассрочку — 500000 рублей. В «Космосе» при 100%-й оплате место для авто обойдется в 300000 рублей, а при рассрочке — 500000 рублей.
Специальные ходы
На фоне базовой стратегии строительные фирмы предпринимают отдельные акции, иногда привязанные к конкретным датам, чаще — направленные на определенные группы покупателей.В «ЛенСпецСМУ» до конца июня, в честь дня рождения фирмы, клиентам предлагали праздничные скидки: например, минус 23% с первого взноса при покупке жилья в трех корпусах комплекса «Юбилейный квартал».На квартиры в новом жилом районе «Семь столиц» действует дополнительная скидка для владельцев специальных «паспортов», которые выдавались на Ярмарке недвижимости. Их обладатели в первый месяц продаж получают 5 кв.м в подарок.«Разумеется, различные акции помогают привлечь клиентов. Если бы это было не эффективно, их не проводили бы», — подтверждает Виталий Виноградов.ЦДС недавно объявил специальную программу для молодоженов: тут и привлечение перспективной группы, и социальная ответственность бизнеса, и забота о демографическом благополучии города… ГДСК, «Северный город» и «ЛенСпецСМУ» готовы оплачивать (полностью или частично) транспортные расходы иногородним покупателям. В «ЛенСпецСМУ» готовы уступить 2% студентам.Кроме того, практически во всех компаниях есть «особые условия» для «повторных» покупателей. Эта целевая группа — самая желанная для любого застройщика. Ее формированию пока препятствуют невысокий уровень доходов и низкая мобильность населения: большинство граждан плотно привязаны к привычным местам обитания личными и социальными связями. И даже самыми привлекательными скидками эту тенденцию не переломить.
Мнения специалистов:
Марина ШАТОВА,заместитель генерального директора ЗАО «ЦУН ЛенСпец-СМУ»:
– Любая скидка, предоставляемая серьезным и ответственным продавцом, в первую очередь должна обеспечить максимальное соответствие товара рыночным условиям. Чтобы клиент доверял компании, скидка должна быть взаимовыгодной. Настоящие, реальные скидки всегда выгодны не только для покупателя, но и для продавца.
Екатерина НЕМЧЕНКО,коммерческий директор Городской ДомоСтроительной Компании:
– Покупка жилья — один из ответственнейших шагов в жизни человека, она редко бывает спонтанной. Все бонусные программы и специальные предложения работают, только когда дают реальную экономию покупателю или удобство, связанное с индивидуальным графиком платежей.
Наталия ШОРИНА,директор по информационной политике и PR холдинга RBI:
– Если за акцией или скидкой ничего не стоит, кроме яркого лозунга, вряд ли она будет эффективна.К выбору квартиры люди подходят рационально, сопоставляя выгоды от предложений разных компаний. Есть то, с чем клиенты не готовы мириться, — например, отсутствие гарантии сдачи дома вовремя, низкое качество строительства, непрогнозируемый объем дополнительных инвестиций на исправление дефектов.