Главное для аферистов — не только продумать схему преступления, подобрать «реквизит» и распределить роли, но и втереться жертве в доверие, убедить человека в том, что предлагаемая схема «сделки» выгодна и безопасна, что ее «участники» (т.е. аферисты) честные и порядочные люди, а потом жестоко обмануть жертву.
В подавляющем большинстве случаев мошенник выбирает при работе с клиентом манипулятивный стиль общения: для него жертва — соперник в игре, которую обязательно надо выиграть, т.е. получить выгоду: сначала — психологическую, а в перспективе — материальную. При этом выявляются и «схватываются» слабые места в характере «лоха» (один человек очень жаден до денег, другой покупается на дешевую лесть, третий мнит себя Наполеоном наших дней — у каждого «шизика», как известно, есть свой пунктик), после чего манипулятор, улавливая первые психологические реакции собеседника, старается внушить ему постулат «Ты — честный, и я — честный. Давай держаться друг друга». При этом тактика общения постоянно меняется: схемы воздействия на клиента, не приносящие успеха, отбрасываются, и мошенник переходит к другим, взятым из его богатого арсенала.
Особенностью мошенничества на первичном рынке жилья является, во-первых, многоэпизодность афер («квартиры в новостройках» предлагаются сразу большому количеству приобретателей); во-вторых, гражданам наносится, как правило, особо крупный ущерб (по квалификации ст. 159 ч. 4 УК РФ — более 1 млн рублей); в-третьих, с «пассажирами» работает несколько фармазонов (организованная группа), залегендированная как инвестиционная, риэлтерская, строительная, взаимозачетная или девелоперская фирма. В указанном преступном сообществе четко распределены роли: «бригадир», или «гендиректор» (т.е. организатор, мозговой центр преступления, сам находящийся в тени и с клиентами не работающий), «нижние» (непосредственные исполнители) и «верхние» (обычно коррумпированные госслужащие, осуществляющие прикрытие операции). Из числа «нижних» дополнительно выбирается ¦просто директор» — наиболее презентабельный и общительный человек, который непосредственно «беседует» с жертвами. Очень часто подобная группа является скрытой, или латентной (на «поверхности» находится только «директор», который в большинстве случаев имеет подложные документы и после совершения преступления «ложится на дно», т.е. скрывается).
Кроме того, для создания соответствующего антуража в орга-низованную быстросъемно-кидальную «контору Никанора» приглашается и наемный персонал, начиная с агентов на стройплощадках и заканчивая гендиректором «с графиком работы год через пять».
Давайте более подробно рассмотрим основные психологические приемы, которые «хитроумные маравихеры» могут применить против вас:
Дешевый сыр — только в мышеловке
Этот прием встречается на практике чаще всего — аферисты предлагают либо приобрести объект (все равно, на какой стадии — от пустой стройплощадки до готового дома «за пять дней до Госко-миссии») по явно заниженной стоимости (80—90% от среднерыночной), либо следуют предложения по вполне реальной цене, но на слишком выгодных условиях рассрочки платежей или банковского кредита.
В нашем народе практически неистребима тяга ко всевозможной «халяве», поэтому реализовать на практике старый воровской принцип «жадность фраера погубит» даже для начинающих фармазонов большого труда не составляет.
Если Вы, уважаемый читатель, столкнулись на практике с такими заманчивыми предложениями, то советуем мысленно остановиться, сосчитать в уме до ста и трезво взвесить: с какой такой стати строители проявляют благотворительность? На рынке недвижимости (и не только) уже много лет назад сложилась методика определения реальных (подчеркиваем: реальных, а не называемых Вами или Вам) цен на объекты, и любой гражданин, купив ряд специализированных газет.
Первый сигнал об опасности в подобной ситуации поступает из подсознания: возникает ощущение, что Вам очень крупно повезло: «Раз в жизни счастье появится на пороге вашей двери. Важно только в этот момент оказаться дома».
Вот почему очень важно в такой ситуации рассказать о поступившем «интересном предложении» своим друзьям, родственникам или доверенным лицам, а также проконсультироваться с заслуживающими доверия специалистами — юристами, строителями или риэлтерами. Опытный человек, которому Вы доверяете, слегка остудит Ваш пыл, после чего можно будет приступать к стандартной проверке потенциального партнера и его заманчивых предложений.
Спешка нужна в двух случаях...
Правильно — при ловле блох и поносе, но никак не при покупке жилья в новостройке. Этот рекламный трюк часто используется в сочетании с предыдущим: «Распродажа? Нет, срочная ликвидация!» Подобные манипулятивные хронотехнологии очень распространены на всех стадиях взаимодействия с клиентом, начиная с посещения стройплощадки (агент в машине гонит хорошо заученный текст — «такая квартира осталась одна, и люди, которые ее смотрели до Вас, уже поехали за деньгами...»), заканчивая беседой с гендиректором, который вставляет лялю типа: «В понедельник мы продаем этот объем оптом, так что Вам придется обращаться уже в фирму «Фунт дыма», но у них будет уже на 30$ (с метра. — Примеч. авт.) дороже».
Очень важным моментом партнерского взаимодействия в рас-сматриваемом случае является выяснение истинных мотивов «срочной» продажи. Если Вы зададите вопрос «в лоб»: «Почему так дешево и срочно?», — то ответ нормального сотрудника (или аферис- га-аса) будет нейтральным: «Компании очень нужны деньги на новый проект». Постарайтесь в процессе психологической работы «разговорить» оппонента (как это делается, подробно разъяснялось в ранее изданных книгах серии «Сделки с недвижимостью» и все полученные от него сведения тщательно перепроверить, причем не обращая внимания на искусно создаваемый партнером цейтнот: «Мы ни за нем не гонимся, если у вас есть другие покупатели, флаг им в руки...»
На практике встречается и другое — агенты или менеджеры сами начинают рассказывать Вам о постигших их чрезвычайных обстоятельствах (Вы их за язык не тянете), при этом показывают нсевозможные документы (инвестконтракт, письма из госорганов, договора с партнерами и т.д.), причем делают это весьма эмоционально (хороший мошенник — всегда хороший артист). Такое поведение оппонентов должно настораживать, особенно если следует предложение сразу же внести какую-либо сумму в качестве аванса. Гак что не спешите верить, не спешите действовать, а руководствуйтесь старым чиновничьим принципом: «дело должно вылежаться».
«Не душите меня весом...»
Когда группа быстросъемщиков организует крупную инвестиционно-строительную аферу, то они (мошенники) снимают на несколько месяцев роскошный офис со всей инфраструктурой в престижном бизнес-центре, доставляют туда клиентов со стройплощадки на «фирменном» автомобиле или микроавтобусе, изображают из себя богатых, преуспевающих и одновременно мягких И интеллигентных людей, которые сыпят, как из рога изобилия, умными мыслями, цитатами, суждениями.
Кроме того, в ход идут такие набившие оскомину манипулятивные приемы, как апелляция к прежнему позитивному опыту «Наша компания построила уже более двухсот объектов в девяноста регионах России»; ссылки на значимые имена или институты власти «Наш гендиректор с П. на лыжах катается, с Л. в футбол играет, а к Г. вообще дверь ногой открывает — в одном полку служили»; рекомендации или награды полностью фуфлыжных фондов, гильдий или даже академий со звучными названиями: «Ассоциация слесарей-гинекологов рекомендует новые суперпрокладки «Эмансипопка»! — А откуда эта ассоциация появилась на свет ? — Только женщинам об этом и спрашивать».
«Копия лучше оригинала»
Этот прием работы фармазонов очень похож на предыдущий: разница заключается в том, что мошенники представляются от имени реальной солидной риэлтерской или девелоперской фирмы, имеющей устойчивую репутацию на рынке. Чаще всего мозговым центром подобной аферы является бывший (или иногда действующий) сотрудник организации-«оригинала», имеющий доступ к служебным документам. Встречаются случаи, когда руководство фирмы знает о существовании «двойника» и имеет определенную долю с этого, хотя факт подобного преступного сговора сторон практически недоказуем.
Способов защиты от явно организованной мошеннической группы, выдающей себя за законно действующее юридическое лицо, разработано в российской бизнес-практике немало.
«В два смычка»
Этот метод взят фармазонами из хорошо им известной милицейской практики, когда допрос подозреваемого (в нашей ситуации — беседы с клиентом) ведут по очереди «злой» и «добрый» следователи (т.е. менеджеры фирмы). Возможно также выступление дуэтом или даже трио, а также прием «мальчик для битья» — сначала в контакт с жертвой вступает рядовой сотрудник, подсознательно вызывающий у вас симпатию, затем же приходит «злой босс», этакий Дон Педро, и все «обламывает».
В случае продажи «воздушных» новостроек классика жанра выглядит обычно так: после посещения стройплощадки клиент приезжает в офис фирмы, и с ним сразу начинает работать «бригада» переговорщиков с четко персонифицированными и выдержанными ролями, например: «хороший» — завотделом; «плохой» — рядовой менеджер; «злой» — директор.
При этом в ход пускается интересная домашняя заготовка, многократно опробованная до этого на других «лохах», и «артисты оригинального жанра» всевозможными манипулятивными приемами, открытым дезинформированием, а также воздействием на подсознание жертвы вынуждают Вас подписать явно невыгодный договор и внести деньги.
«Чем наглее ложь...»
Правильно, тем больше ей верят — этот постулат доброго доктора Геббельса так никто опровергнуть не смог. Причем в нашем случае рранье является своего рода узаконенным — партнерская фирма в лице ее доблестных менеджеров заведомо не собирается выполнять взятые на себя обещания, а сотрудники имеют заранее сформулированную установку на обман и, самое главное, умеют качественно мистифицировать клиента. Мошенники-асы впадают при этом в настоящий артистический экстаз, выражающийся в непоколебимой вере в «правое дело» родной компании и своей личной кристальной честности, и вычислить такого «фиолетового жоржика» может только тот, кто умеет мастерски врать сам.
Как уже говорилось выше, даже хорошего лгуна можно проколоть, обнаружив в совокупности ряд визуальных, вегетативных, аудиальных (речевых) и кинестетических (двигательных) признаков, выдающих последнего «с головой». К простейшим из них относятся: блеск глаз, расширение зрачков, «взгляд удава» или «бегающие глазки», «отзеркаливание улыбки», потовыделение по принципу «у вруна нос блестит», пересыхание рта и горла (облизывание губ, прикладывание к напиткам), непроизвольная жестикуляция руками и ногами, частые стремления закурить или даже позывы в туалет. Кроме того, хорошо известны такие более высокоорганизованные признаки лжи, как переспрашивание ваших вопросов, увиливание от прямого ответа, приемы из серии «вопросом на вопрос», использование всевозможных клятв и за-верений, чрезмерная детализация ответа с уводом темы разговора в сторону, а также явно демагогические приемы типа «народ нас не поймет» или «репутация (понты) дороже денег». Кстати, хорошая тренировка обнаружения лживого поведения — просмотр телеинтервью с известными или не очень политиками — даже при профессионально поставленном рабочем имидже лживые нотки всегда дают о себе знать.
«Развод кроликов»
В тексте нашей книги часто используется понятие «манипуляция», т.е. косвенное, неявное воздействие на поведение окружающих людей (в рассматриваемом случае — приобретателей новостроек). Человек, ставший жертвой этого психологического метода, делает именно то, что хочет манипулятор (в нашей ситуации — менеджер отдела продаж), пребывая, однако, в уверенности, что поступает так (подписывает явно невыгодный договор и проплачивает деньги) по своей воле или даже действует против стремлений оппонента («вот как мне удалось их прогнуть...») Самыми простыми примерами подобных действий менеджеров компании являются явные или неявные сообщения типа «эта квартира уже забронирована, люди поехали за деньгами, но если вы подпишете договор сейчас...», или «извините, с понедельника по объекту прошло повышение цен, но из-за того, что у нас была первая встреча в пятницу, я попрошу гендиректора о персональной скидке...», или «обычно мы не даем рассрочки, но, учитывая Ваши обстоятельства, я попытаюсь помочь...»
Распознать подобные манипулятивные воздействия в отдельных случаях бывает непросто, особенно если ваш оппонент — искушенный в подобном общении человек (а в «успешных» компаниях других до работы с клиентами не допускают). На мысль о том, что из Вас хотят сделать «идеального покупателя ерундукторов», т.е. просто развести на деньги, должны наталкивать следующие признаки: перевод разговора в доверительное (личное) русло; деятельное «участие» и сочувствие в решении Ваших проблем; повышенный интерес к философским темам «за жизнь», попытки снизить значимость Вашего «основного» действия; завышение Вашего делового или личностного положения; апелляция к третьим лицам, авторитетным для Вас; сноски на значимые имена или ин-ституты власти, нагнетание тревожности и искусственные цейтноты; «цепляние» к Вашим профессиональным самооценкам. В арсенале хорошего манипулятора всегда имеется несколько разных тактических схем, и при низкой эффективности одной из них таковая отбрасывается и оппонент начинает применять другие (или используется разобранный выше прием «в два смычка»). При этом опытный ловец человеческих душ волей-неволей загоняет «кролика» в угол, обрекая жертву на неправильный по существу выбор между двумя-тремя явно неприемлемыми и навязанными решениями по принципу «куда не кинь — везде клин».
Простейшая контрманипулятивная тактика заключается в том, чтобы подарить затейнику шнурок, на котором он впоследствии и удавится — сделайте вид, что Вы принимаете все предложенные менеджером условия. А как дело дойдет до действий (подписание договора или, не дай бог, внесение денег), смело заявляйте, что «рука отсохла» или «кредитная карточка сломалась». Можно также сказать, что «я посоветуюсь по поводу Ваших предложений со своим духовным учителем» или даже «схожу завтра к гадалке». В общем, «ты сер, а я, приятель, сед... ищи дураков в зеркале».
«Трахание мозгов»
Практика работы как на первичном, так и вторичном рынках недвижимости показывает, что самые «лучшие» риелторы и девелоперы среднего звена (брокеры, начальники групп и отделов, заместители руководителей), непосредственно работающие со «сложными» заказчиками, зачастую занимались ранее продажей гербалайфа, таймшер-сертификатов, других «ерундукторов» или «фуфлометов», а также оказывали услуги в области экстрасенсорики, эзотерики, нетрадиционной медицины или хотя бы классической психотерапии.
Многие из этих специалистов хорошо владеют психологическими методиками прямого воздействия на подсознание человека, взятых их арсенала техник НЛП (нейролингвистического программирования), приемов продаж сетевых компаний (американского или китайского происхождения), а также работы тоталитарных сект (в первую очередь хаббардистской дианетики). Естественно, малоискушенный в подобных «приемчиках» работы клиент с радостью выплачивает затейникам денежные суммы, зачастую даже без всякого юридического обеспечения, ибо в момент «профессионального» воздействия фактически находится в трансе, сродни гипнотическому.
Давайте более подробно рассмотрим основные инструменты психотехник НЛП (кстати, каждый из нас за весьма умеренную плату может пройти специальные сертифицированные курсы и получить одну из трех квалификаций: НЛП-практик, мастер или даже тренер, что в первом приближении соответствует агенту, маклеру и брокеру в сфере недвижимости). Итак, коммуникация (общение) на бессознательном (подсознательном) уровне гораздо более эффективна, и если НЛПерцу при помощи определенных технических приемов удается отключить (подавить) Ваше рациональное (логическое) начало, то в дальнейшем из клиента в полном смысле слова можно вить веревки. В структуре эффективной NLP-communication можно выделить несколько этапов: конгруэнтный визуальный контакт (правильно обставленный офис и кабинет, внешний вид менеджера, его жестикуляция); знакомство и аудиальный контакт (грамотно поставленные голос и речь, совершенные манипуляции); начало общения и кинестетический контакт (демонстрация дружелюбия и симпатии на подсознательном уровне); сведение в раппорт и капсулирование (создание и поддержание доверия к менеджеру); вход в ресурсное состояние (наведение психотерапевтического транса и предложение подписать договор с внесением денег); вывод из транса (прощание и закрепление послевкусия). К большому сожалению, подробное рассмотрение всевозможных техник НЛП (методики наведения транса, конструирование метафор, ресурсные состояния, якоря и аналоговое маркирование, рапорты и коконы, конструирование шаблонов, фильтры восприятия, калибровки, модальности и т.д.) не входит в предмет статьи, да и авторы не вправе считать себя специалистами в этой области, хотя, безусловно, используют часть приведенных выше приемов в своей работе и повседневной жизни. Просто мы постарались развернуть ситуацию в обратную сторону и попробовали взглянуть на методики подсознательного управления поведением с точки зрения обрабатываемого, хотя на практике противостоять этим термоядерным техникам весьма непросто — проверено на собственном опыте.
Квалифицированная защита от психологических приемов, о которых шла речь выше, требует от человека большой выдержки и в отдельных случаях специальной «антипрессинговой» подготовки – практика показывает, что даже зрелые люди, имеющие к тому же солидный опыт руководящей работы или практического общения, попадаются на эти нехитрые разводки. Конечно, поняв, кто перед Вами, можно попытаться «переиграть» мошенника, но более рационально в подобном случае «выйти из игры», т.е. либо прекратить под благовидным предлогом общение с аферистом (если, конечно, не переданы или не получены кпкие-либо денежные средства), либо сделать так, чтобы фармазон «сам отвял».